“大伯发过来一个视频，我一看，一群老头老太太又唱又跳又打牌，就跟年会似的。”6月10日，周蕊跟记者讲述道，“我要了一个定位，就在章丘药谷科技园，过去以后一个辅导员拦着不让带走大伯。”

　　5月底，周蕊接到72岁伯父的电话，他高兴地告诉周蕊，有人专程开大巴请他从青岛到外市旅游，同游的近300位老人坐满了四辆大巴，济南是他们的最后一站，而这个热情的东道主便是销售“菊苣茯苓通福汤”的老板。

　　行程的最后一天，大伯被带到老板包下两层的酒店内，又加购了4万余元的产品。过后，周蕊多次劝阻大伯购买该产品，大伯“气红了脸”。他告诉周蕊，这种保健品“包治百病，对糖尿病患者尤其管用”，但周蕊发现，产品包装上用括号明确标注了“固体饮料”四个字。

　　在杭州，从专科毕业后刚入职“营养师”职位的申树正在学习推销5000元一箱的牛初乳给周边社区的老年人。经理每天会抽一个半小时敲打他们的业绩，他对记者叹气说：“经理总说我们心不够狠，手太软。”

　　“心软”的申树已经在准备辞掉自己的第一份工作，而已经入局的销售们，正在织起“围猎”老年人的大网。

　　无论是周蕊遭遇的“辅导员”，还是申树入职的“营养师”，均是为了强化保健品销售的专业色彩。这些称呼和与之搭配的健康讲座、健康直播及天花乱坠的术语，共同构筑起令老年人深信不疑的“伪科学”大厦。

　　河北女孩张易家中老人因为深信保健品而拒绝去医院进行正规诊治，张易无奈说道：“我爸甚至让我去那家保健品机构工作，不骗别人，就挣我爷爷奶奶的钱就行。”

　　她向记者解释，现在保健品机构已有一套成熟的流程，核心便是“放长线钓大鱼”——开设线下门店，用鸡蛋、大米等便宜的日常食品进行地推，吸引老人进店领取，此时销售便会趁机加老人微信、建群或者开办会员卡。

　　建立初步联系后，销售并不急于推销保健品，而是经常邀请老人参加群体活动或以宣传健康知识为名义的讲座、直播间，逐步获取老人信任，建立愈发亲密的联系，以及营造一群老人共同玩乐的社群氛围。

　　申树亦告诉大众日报·大众新闻记者，在这一“放长线”的环节，销售有两项主要任务——其一是摸清老人家底，如子女、退休金、已有疾病等状况，以便后期“对症下药”地进行推介；其二是与老人建立黏性极高的关系。申树提到，公司的老销售都会上门给老人送米面油，成为“干女儿”“干儿子”也是常有的事，后续打“感情牌”效果明显。

　　互联网时代，兜售保健品的套路也延伸至虚拟空间，完成了升级。过去，主要依赖线下建联的推销逐渐摸索出线上共同发力的路径，微信群、直播间、网络讲座成为新的驻点，织就了一张覆盖老人们线上线下生活的大网。

　　“老人天天一睁眼就盯着手机听直播做任务，比上学还积极，饭都不上桌子按时吃。”张易说。

　　大众日报·大众新闻也曾于今年4月报道直播间一主播宣称护肤品具有抗癌功效的事件，举报者“花花”的母亲便是在主播夸大功效的宣传下将治疗癌症的钱款用于购买直播间产品。其产品经大众日报·大众新闻记者向山东省生物医药技术学会理事、药物学专家汪海洋求证后，确认为美容饮料，无任何医疗功效。

　　在进入“收网”阶段后，销售人员便开始以集体旅游、农家乐、线下讲座甚至入股等形式劝导老人购买产品，并针对过去掌握的情况有针对性地夸大产品效果。申树透露，“包治百病”是基础操作，三高、糖尿病、关节炎等常见老年病症是宣传的重点。

　　在福建曾短暂做过保健品销售的邱明明试图总结原因，“有的老人家觉得人家过去送了那么多礼品，不消费不好。有的老人容易轻信，过去讲座打的基础让他一听就觉得这个产品真挺好的，边上还有已经买过的同伴鼓动，气氛到那儿了，只有极少数能抗住不买。”

　　此外，更有效的催购手段是销售大打“感情牌”。申树透露，老销售会跟老人们哭诉自己如果业绩不达标便会失业，已经乐于享受销售关爱与服务的老人们，通常会心软。申树甚至见过有老人的子女上门要求退款，老人反而红着脸阻拦说：“我就想被骗怎么了？我自己的钱不能自己支配吗？”

　　在申树看来，老人们的防范意识，往往在数十人销售团队的话术面前溃不成军，“人家那么多人天天研究怎么哄你，你怎么抵抗？”

　　“戴金镯子、金链子，脖子上有玉，会染头发的老人家。”邱明明说，新人销售一般会被传授如何从外观上辨别有“实力”的老人，“有的老人用的手机比我还好。”

　　有退休金、经济状况尚可、独居的老人是销售们眼中最理想的猎物。司阿姨今年72岁，平日同龄朋友热衷排队领鸡蛋、买保健品，她却常常扮演“裁判员”的角色，有着极高警惕性和信息收集能力。她告诉记者，自己有一套防骚扰的窍门，“第一你不能穿得太好，其次你不要太活跃，我是一句话都不说的，人家搭话我也不回应。”

　　申树说，老人大多有几样器官不灵，健康焦虑远非年轻人能想象，病急乱投医也是常见的心态。曾有一位只是患了口腔溃疡的老人，去医院几次不愈，在他公司被推荐了一瓶1680元的产品，二话不说就付了款。

　　作为老人，司阿姨对此体验更深刻，“这几年陆陆续续送走了不少朋友，17年我也动过肝囊肿的手术，人瘦得摸下去都是骨头了，我就有焦虑感，我还能治几年？那卖保健品的给你承诺长命百岁，哪怕知道有吹嘘，说不定能多续几年，那就是赚到了呀。”

　　邱明明对自家产品的评价是“无功无过，反正吃着也不会出大事。”入职之初，她还曾想学习产品的功效知识，但被告知“不用学，拉人来店里就好了。”

　　她也曾见过老人对销售表达感激，并十分主动地宣传给老年朋友，她对此的理解是，“这里面有些维生素成分，吃了确实感觉好点，但还是心理作用更大，老人们宁可信其有，互相一说就更确定了。”能够纾解对健康的焦虑感，是保健品以外的积极作用。

　　司阿姨则提到，自己的老年朋友教育背景并不差，有成功商人，也有的退休前是干部，但也都乐于去参加健康讲座，有免费的艾灸更不会错过，这种用时间、金钱为自己的健康“投资”的感觉，也能置换对身体的安全感。

　　健康之外，老人们另一需求便是情绪价值，保健品销售就将“关系”紧紧嵌入整体流程中。司阿姨的父亲当年去世后，留下一屋子还未拆封的保健品，仍有销售人员还找上门来，那时候她还不理解，父亲为何买了一堆垃圾？后来自己年龄越来越大，逐渐理解为了购买陪伴与关系，数万元的产品可能只是“赠品”。

　　她说：“销售帮着擦擦桌子，扫扫地，还会组织一帮人陪着一块玩，陪着打牌打麻将，比有些子女还关怀备至。”提供长期、稳定的情绪价值，成为保健品机构在某一地域“成功”的秘诀。

　　而当子女一旦介入，可能会触发老人的“逆反心理”。北京女士赵涵的母亲不但购买保健品，甚至开始“入股”保健品公司，发展下线，拉更多人入局，在集会上，老板挥着旗子说：“我们2028年要把它干上市，争取一个亿！”

　　赵涵觉得甚为可笑，但当她极力劝阻母亲时，母亲却不屑地说：“你懂什么？你学过什么药品知识？你做成过什么事业？”说到激烈处，当赵涵要收走母亲偷偷藏起的保健品时，母亲喊着“你要断了我的命”哭闹起来。

　　赵涵认为，母亲曾经做过不小的生意，性格要强，但一直和父亲不和，她很需要向外证明自己的价值感，保健品为她提供了一个舞台。

　　此外，习惯了作为权威的父母，一旦被子女反向指责或教育，便会应激式地维护自身的正确性。

　　并且，同一或相邻社区的老人也容易形成小圈层，当整个团体热衷于购买养生药品时，如若不买就将作为“异类”遭到排斥。邱明明曾亲历这一场面，她形容，有时候不用销售哄着，老人们就像小孩间的虚荣心发作，互相攀比买了多少，“买得不够多就会被瞧不起，还都想在销售面前表现。”邱明明认为，在这种争夺背后，其实是对失去关注和被群体隔绝的恐惧。

　　“老来孤独，不到岁数不懂那种孤独和恐惧每天翻腾的感觉。”司阿姨感叹说，她对父亲留下的满屋保健品已不再有过多责怪。

　　但在销售人员眼中，这只是一种围绕商品的交易，评判老人价值的标准仅仅是“他能买几箱，能回购几回。”在申树的公司会议上，常常是一群销售面对一张巨大的屏幕，上面分列着老人们事无巨细的信息，经理比比划划地讲解，“这些退休金5000以下的，以后就不用上门去送……”

　　邱明明就因忍受不了老销售对老人们的议论而决心辞职，“我看他们变脸好快，上午还在哄老人家开心，下午就说这个老头怎么还不买，那个老太太没戏。”

　　申树看到刚化疗完的老人颤颤巍巍来参加活动，老销售仍然起劲地劝着买产品，他愤愤不平。但第二天开会，经理对那位销售说，“这个月你才卖了多少？卖不掉的话就直接卖给你的亲人，就说这是公司的福利。”而如果不能拉到老人办卡，还会被直接扣钱。

　　“我爸说你千万别去举报，你大爷一旦知道自己受骗，对他的打击是最致命的。”当周蕊想咬牙举报伪保健品机构时，父亲反而赶紧劝止了她。周蕊说，父亲比大伯小10岁，他显然更能理解大伯的心态：比起花冤枉钱，自己所推崇的东西“坠下神坛”才更不可接受。

　　“有个流行的词叫沉没成本，就买保健品来说，你一下告诉她大几万、十几万白花了，你说她能受得了吗？节俭了一辈子，能承认自己白扔这么多钱吗？”赵涵分析说，要强的母亲如果被迫承认自己虚掷了前半生勤勤恳恳攒下的积蓄，恐怕是个重大的打击。因此，她虽疲于和母亲周旋，但也未曾想过直接报警。

　　司阿姨吐露了老人的心声：“我就觉得我自己的钱得自己支配，你不让我买，说难听点，是不是想让我都留给你们？”在她看来，因涉及金钱，一旦被粗暴打断，家庭内也可能因误解造成紧张气氛。

　　她更直言，自己有的老年朋友已经把保健品当成一个支点，“我一个朋友曾经说，有个信念撑着，他就死不了。这些保健品没吃完，他就不会死……”

　　作为老人，司阿姨支的招是：子女主动给长辈购买有效、正规的保健品。由此能够很大程度上缓解老人的健康焦虑，也能让老人感到“被爱”，对其形成稳定的情绪支持系统。

　　“觉得保健品都是智商税，这也是偏见，有蓝帽子的就是国家认可的保健品。”一位面向企业端的保健品从业者告诉记者，教会老人从源头分别保健品的真伪也非常重要，“常常带老人去营养科和正规医生聊一聊，帮他们建立一些常识，也有助于他们培养一种科学的态度，有了这个认知基础，就像有了抗体，不容易被侵袭。”

　　此外， 业内亦急切地呼吁健康的行业生态，以期为老人提供有效、可靠的保健产品，将行业从偏见中解放。去年，据国家市场监督管理总局数据显示，我国国产保健食品在注册获批的总数达到913款，同比增长155%，获批数量达近5年新高。可见，我国保健品产业正驶入高速发展轨道。

　　与此同时，监管力量也并未放松。2023年8月28日，国家市场监督管理总局曾发布《保健食品新功能及产品技术评价实施细则（试行）》，并在随后三天内发布了《允许保健食品声称的保健功能目录非营养素补充剂（2023年版）》及多份配套文件，对市面涌现的新型保健品予以详细规定。 在上述从业者看来，这些举措将从供给侧改善老年人与保健品的关系。