据中国国家老龄工作委员会预测，到2025年，老年人口将占中国总人口的三分之一以上，这将为国内银发市场带来巨大的机遇。随着生活环境的改善，大部分老年人的健康状况普遍较好，老年人的消费已不再局限于康复产品和辅助器具，而是逐渐扩展到各种设计有老年人元素的商品。

　　总部位于北京的养老服务公司华正，于2018年将台湾最受欢迎的养老产品品牌Best Loving引入大陆市场。华正集团董事局主席张建宗先生分享了他对内地长者市场的看法，以及他推广至爱品牌的经验，为业界提供宝贵的参考。

　　随着内地人口老化的速度加快，对长者产品的需求持续增长。常指出，老年产品分为三类:医疗设备、康复辅助设备和老年产品。医疗设备包括与健康检查和治疗有关的产品。康复辅助器具是指帮助老年人行走或康复的器具，其中有些类似于专为残疾人设计的产品。老年人用品是为老年人护理而设计的日常用品，例如保护头部的凸帽。

　　虽然需求迅速增长，但内地高级产品市场的供应却远远落后。常说:“世界上有6万多种高级产品。仅在日本就有4万多种可供选择。但在中国大陆，最多只能找到约4000种。”

　　除产品种类有限外，内地市场亦缺乏知名的高级产品零售品牌。常说:“大多数医疗设备和康复辅助器具都在药店或医疗设备商店出售。在中国大陆，出售老年人日常用品的商店少之又少，更不用说提供更广泛产品类别的品牌老年用品专卖店了。消费者也缺乏产品知识和经验，无法判断产品质量。”

　　鉴于此，华正从台湾引进了一家知名的资深产品供应商进入大陆市场。常说，台湾有丰富的OEM和ODM经验，产品质量有保证。此外，台湾的老龄化比大陆更早，因此，台湾已经有许多知名的高级产品零售商。其中，成立于1991年的Best Loving公司规模最大。目前在台湾有20多家零售商店，销售3万多种老年产品。

　　华正的核心业务是老年护理行业的全方位咨询。公司为客户提供全方位的咨询和咨询服务，从老年护理项目的前期定位和规划，到项目完成的运营管理。Chang透露，百思爱最早进入大陆市场是依靠华正的养老项目，他说:“要经营一家养老院，就必须引入与医疗和养老相关的行业。我们抓住机会设立了养老院，和Best Loving谈在大陆代理的事情。为了促进合作，保持品牌一致性，华正投资百思爱，成为该台湾品牌在大陆的唯一代理商。该品牌于2018年正式登陆中国大陆。”

　　百思爱在中国大陆的第一家门店在邻近佛山的广州老人院泰城生活苑开业，商场共两层，面积300平方米。另外两家最好的店在北京和厦门，这两家店都与华正的办公室同处一处，每一家都有200平方米的产品展示区。Chang说:“我们每天都有客户来我们公司进行项目谈判，这给了我们一个很好的机会来推广我们最喜爱的产品。我们也会安排Best Loving参与我们计划的老年人护理项目。”

　　Chang指出，百思爱在大陆市场的商业模式是与养老院项目捆绑销售。他说:“在台湾，所有最受欢迎的商店都在百货公司的专柜里。但中国大陆的市场情况不同，那里的老年人往往不会货比三家地购买高级产品。附近的商店也不是一个合适的商业模式，因为目标客户的数量有限。

　　“我们倾向于与养老院项目捆绑在一起，一起工作。合适的安老院项目应该是提供数千张床位，还包括一家医院，为我们的专卖店提供足够的目标客户支持。

　　“此外，我们的产品也可以直接放置在安老院供居民使用。首先，产品可以作为样品，其次，10万平方米以上的老年公寓可以作为我们的产品展示区。来我们店的老人不仅可以买东西，还可以请我们去他们的地方进行家居装修，满足他们的需求。”

　　常认为在养老院附近开店是目前最有效的策略。他说:“当然，我们对项目规模有自己的要求。只有200个床位的项目无法支持我们的销售。这种商业模式需要相当大的规模。”

　　在谈到老年人产品的销售策略时，常指出，让老年人在购买前先试用产品是最重要的。他说:“在向老年人销售老年人产品时，真诚和慷慨是必须的。展示产品，让老人试用后再购买。

　　“在老人们试用了这种产品并感到满意之后，他们愿意掏腰包购买。如果老年人觉得自己喜欢的产品太贵，他们仍然会选择价格更低的其他产品。例如，一些老人可能会来这里尝试一把椅子，但由于椅子太贵了，他们会购买其他产品，如棍子、衣服、帽子或鞋子。”

　　Hospital Expo是印度尼西亚专业、具影响力的医疗行业展会，由印度尼西亚国家展览协会成员OSI公司联合印度尼西亚医疗行业协会、雅加达医疗行业协会承办，展出内容类别齐全，参展商和专业观众质量高，是印尼影响力大的医疗展会。

　　常建议高级产品供应商也要努力与老年人建立私人关系，他说:“一些老年人在日常生活中感到孤独。如果有人愿意和他们聊天，他们很乐意交谈。通过不断的接触，这种关系会变得更紧密。只要老客户信任你，很多问题都能迎刃而解。

　　今天，许多老年人使用微信。我们的店主以个人身份通过微信与这些老人联系，并与他们互动。这些老人不时地与我们的店主聊天。但请记住，这种互动必须是私人的，不要以公司的名义与这些老人互动，因为他们想要的是与‘个人’聊天。”

　　常提醒供应商留意内地高级市场的地区差异。在经济发达的一二线城市，老年人的消费能力更强。有鉴于此，华正目前不仅在这些以高端市场为目标的城市运营Best Loving，还在中档市场开发了紫宇洋品牌。

　　在市场定位上，Best Loving是主打新潮高级产品的旗舰店，主打进口商品。同时，紫玉阳主要提供大陆产品。这两个品牌在两个不同的细分市场服务不同的目标客户。

　　常说:“紫云品牌的目标是三、四线城市，而百世爱则立足于大城市。“这两个品牌服务于B2C和B2B市场，并向终端消费者和养老院提供养老设备和高级产品。”

　　常表示，内地老年市场具有一定的独特性。过去的独生子女政策，加上近年来少生孩子的趋势，无疑改变了中国的人口结构，导致社会老龄化，同时伴随着家庭规模小、空巢等问题。他说:“随着人口老龄化的加剧，这些老人不能再依靠政府或他们的孩子，而是必须依靠自己。”如今的老年人已经意识到，依靠子女照顾自己是行不通的，与子女和孙辈生活在一起也是行不通的。”

　　对大多数老年人来说，他们的共同目标是“不给孩子增加负担”。值得注意的是，不同年代的老年人的消费态度有很大的不同。常说:“80岁以上的老人过去过着艰苦的生活，他们通常不想成为孩子的负担。他们很节俭，往往把财产留给子女。

　　随着社会态度的改变和物质条件的改善，六七十岁的人更愿意花钱。特别是如果他们的孩子过得很好，就没有必要给他们留下任何财产，所以他们会尽情地花钱。“至于60后一代，他们很可能挥金如土，一分钱也不会留给子女。他说:“随着人口迅速老化和消费观念转变，内地的长者市场必定会进一步扩展。”